Atuar no mercado imobiliário de luxo vai muito além de conhecer bons imóveis — exige compreender pessoas, comportamentos e relações. Essa foi uma das principais reflexões do evento “The Private Table – Os Códigos do Luxo Imobiliário”, realizado no Hotel Fasano Salvador, que reuniu empresários, lideranças e nomes de destaque do setor imobiliário.
Comandado pela empresária e especialista no segmento Eliane Ribeiro, o encontro contou com a participação de Claudia Matarazzo, referência nacional em comportamento, etiqueta e hospitalidade. A proposta foi discutir competências pouco exploradas nas formações tradicionais do mercado, mas decisivas na relação com clientes de altíssimo patrimônio: confiança, discrição, reputação, repertório, capital relacional e a capacidade de compreender diferentes estilos de vida.
Confiança como capital
Com mais de 20 anos de atuação no mercado imobiliário de luxo europeu e radicada em Lisboa há três décadas, Eliane Ribeiro tratou do tema “Trust Capital” e destacou que, quanto maior o patrimônio do cliente, mais complexas se tornam as operações e mais restrito é o acesso ao verdadeiro comprador.
Segundo ela, nesse universo, construir relações de confiança e investir em processos de recomendação é fundamental. A executiva ressaltou que o dinheiro compra ativos, mas não necessariamente abre portas para certas pessoas — e que a internacionalização dos processos aumenta ainda mais a complexidade das negociações, num contexto em que o acesso ao comprador real costuma ser protegido por privacidade e regras de confidencialidade.
Para Eliane, essa realidade exige uma mudança de perspectiva dos profissionais do segmento: o imóvel segue sendo o ativo central da negociação, mas deixa de ser suficiente como argumento de venda. Conhecer o cliente e construir uma relação consistente passam a integrar o próprio processo comercial.
Os diferentes perfis do luxo contemporâneo
A participação de Claudia Matarazzo trouxe outra camada à discussão, abordando as transformações no conceito contemporâneo de luxo e a diversidade de perfis entre pessoas de altíssimo patrimônio. Para ela, entrar nesse universo exige repertório, interesse genuíno e envolvimento real.
A especialista destacou que o conceito de luxo tem se tornado mais silencioso nos últimos anos, e que hoje é possível identificar diferentes perfis dentro desse público — dos tradicionais conservadores aos emergentes rebeldes — cada um com códigos, comportamentos e expectativas distintas. Ela recorreu ainda a uma reflexão amplamente atribuída a Coco Chanel para reforçar que compreender esse mercado vai muito além do poder aquisitivo, e que também é preciso avaliar se quem pretende atuar nesse universo tem visibilidade e relevância suficientes.
Relações acima da transação
A convergência entre as duas abordagens esteve na ideia de que o mercado de luxo não se sustenta apenas na dimensão financeira. Em um segmento onde privacidade, personalização e experiência são altamente valorizadas, estabelecer conexões legítimas pode pesar tanto quanto o domínio técnico sobre o produto.
Para Eliane Ribeiro, o próprio propósito do evento nasce dessa necessidade de ampliar o olhar sobre o setor — discutindo não apenas imóveis, mas as relações por trás dos grandes negócios, e preparando profissionais para um mercado onde confiança, reputação, comportamento e experiência fazem parte do valor entregue ao cliente.
